Uma empresa pode ter um bom produto, com preço competitivo mas se os seus clientes não o souberem tem poucas hipóteses de êxito.
Neste contexto, a empresa deve dar-se a conhecer preparando um kit de apresentação em suporte de papel (catálogos na língua do mercado alvo, fotografias de produtos/instalações, pequeno historial da empresa, cartões de visita) e digital (criar um site na Internet e divulgar a página no maior número possível de motores de busca).
As campanhas de promoção, feiras, exposições e outras acções similares são formas de dar a conhecer o produto aos potenciais clientes. Por isso, faz parte da estratégia de internacionalização desenvolver programas de promoção dos produtos adaptados aos mercados e públicos alvo.
Importância da Promoção Externa
Porque a promoção dos produtos é a mais importante via para conseguir vender no mercado externo, este é o elemento do marketing-mix mais relevante, em termos de exportação, podendo os conselhos de organismos como a aicep Portugal Global, experientes na realização deste tipo de iniciativas, ser fundamental.
A promoção deve provocar o comportamento da compra, quer num intermediário, quer nos consumidores finais. Nesta tarefa, tem lugar o recurso a ferramentas como a força de vendas, publicidade, promoções, marketing directo, telemarketing, merchandising, etc.
As acções assumem natureza diversificada, em função do tipo de produto, sendo conferida relevância especial à participação em feiras internacionais da especialidade que funciona, muitas vezes, como o primeiro contacto entre o exportador e o importador, dependendo delas a primeira impressão para um eventual futuro negócio. O planeamento adequado da participação numa feira marca a diferença entre o seu sucesso e o falhanço.
A publicidade enquanto processo de sensibilização não deve dirigir-se sempre ao consumidor final; é preferível, no caso das PME em início de actividade exportadora, persuadir os importadores / retalhistas a comprarem o produto.
A promoção deve concentrar-se onde dará mais frutos, nos produtos e mercados mais promissores e dirigir-se a um público alvo cuidadosamente seleccionado, respondendo às motivações que determinam a decisão de compra.
Numa fase inicial do processo de exportação, em que as empresas, frequentemente, se limitam a responder a consultas e solicitações externas e têm poucos recursos financeiros disponíveis, esta componente do marketing-mix assume pouco relevo. Gradualmente, com o evoluir dos negócios, a comunicação vai ganhando peso.