O primeiro passo para exportar com sucesso é assumir o compromisso de o fazer: enfrentar a concorrência internacional nos seus próprios mercados, já que hoje, as empresas estão diariamente sujeitas a ela.
Todas as actividades empresariais exigem um compromisso inicial. De cada vez que uma empresa coloca um novo produto no mercado, abre novas instalações ou lança uma nova campanha de promoção, assume um novo compromisso. Sendo a vocação exportadora transversal na economia portuguesa e admitindo que as questões técnicas nas vendas internacionais são bastante diferentes das utilizadas nas vendas no mercado interno, a verdade é que estas matérias se encontram razoavelmente normalizadas e disponíveis.
Uma vez adquiridos os conhecimentos indispensáveis e dominada a linguagem do comércio internacional, exportar não apresenta maior complexidade do que vender para o mercado interno.
Ao assumir o compromisso de exportar, o empresário exprime a sua vontade de expandir a actividade da sua empresa, aceitando riscos razoáveis como contrapartida da expectativa de um aumento de facturação e de uma maior rendibilidade. Este tipo de atitude é muito importante, mesmo que a empresa ainda não esteja em condições de exportar, na medida em que revela a determinação de proceder aos necessários ajustamentos para o vir a fazer, no futuro.
A própria definição do Plano Estratégico Internacional é um consubstanciar do desenvolvimento e aperfeiçoamento do compromisso de exportar, resultando da actividade prévia de análise de recursos e de avaliação do potencial exportador, em paralelo com os estudos/pesquisa e selecção de mercados e segmentos alvo, bem como da ponderação dos custos/formas de entrada nos mercados.
Exercício para a Definição do Compromisso de Exportar
Para ajudar na definição do seu compromisso de exportar, o empresário pode fazer um primeiro exercício, testando o interesse da sua empresa em o fazer, através da resposta a questões como as seguintes:
- Numa escala de 1 a 5 (em que 5 é muito importante e 1 sem significado) classifique a relevância para a sua empresa dos seguintes motivos para exportar:
- Aumentar o volume de vendas.
- Melhorar a quota de mercado.
- Utilizar um excesso de capacidade de produção.
- Compensar flutuações sazonais nas vendas em Portugal.
- Reduzir custos médios unitários de produção.
- Aumentar a facturação para absorver despesas de I&D.
- Alargar o ciclo de vida de produtos existentes.
- Reduzir riscos gerais diversificando mercados.
- Aprender técnicas, métodos e processos avançados utilizados noutros mercados.
- Acompanhar concorrentes nacionais em expansão para outros mercados.
- Contribuir para a expansão da empresa.
- Aumentar a rendibilidade do investimento.
- Explorar vantagens competitivas detidas pela empresa.
- Adquirir conhecimentos sobre a concorrência internacional.
- Aproveitar oportunidades para licenças ou “joint-ventures” contratuais externas.
- Outros motivos.
- Quais as suas primeiras ideias sobre o potencial exportador da sua empresa?
- Liste 3 grandes razões para a sua empresa exportar.
- Liste 3 fraquezas ou problemas significativos a resolver.
- Que grau de compromisso de exportação é necessário para o seu sucesso?
- Quais são as suas opções de marketing de exportação?
- São necessários alguns requisitos especiais nos produtos para exportar?
- Que regras sobre preços e condições de pagamento deseja estabelecer?
- Defina os seus objectivos iniciais de exportação para o 1.º ano (volume em €, lucros, rendibilidade do investimento).