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Guia do Exportador

 

Outros aspetos relevantes

 

Meios de Pagamento 

 

Os termos de venda são contratados entre o exportador e o importador, sendo a cobrança normalmente efetuada através do aproveitamento da rede de balcões de um banco comercial.

 

A escolha do método de pagamento ou da forma de financiamento depende de vários fatores: da credibilidade do comprador, da existência de restrições cambiais no país comprador e das condições oferecidas pela concorrência. O grau de conhecimento e confiança entre as partes contratantes e o montante envolvido são determinantes neste processo.

 

Modalidades de Pagamento 

Existem várias modalidades de pagamento aplicáveis às trocas com o exterior, as quais, podem agrupar-se em duas grandes categorias, dependendo da forma como os documentos são transacionados:

  • Operações de Liquidação Direta – os documentos são enviados diretamente ao comprador da mercadoria. Compreende dois meios de pagamento: o cheque e a ordem de pagamento.
  • Operações Documentárias – a transmissão dos documentos é sempre realizada através de instituições bancárias. Abrange dois meios de pagamento: remessas documentárias e créditos documentários.

Tendo em vista a segurança das suas operações, as partes podem optar pelas modalidades que melhor sirvam os interesses em presença.

 

No pressuposto de que a aquisição não é paga a pronto pagamento e considerando as boas práticas de comércio internacional neste domínio, bem como o número crescente de agentes económicos envolvidos nesta atividade, o crédito documentário tornou-se o meio de pagamento mais utilizado e seguro para garantir os interesses dos diferentes intervenientes nas operações de comércio internacional.

 

Carta de Crédito 

Neste âmbito, a carta de crédito irrevogável e confirmada é o mecanismo que mais salvaguarda o vendedor, pois é o que lhe proporciona o maior nível de proteção em relação à possibilidade de incumprimento por parte do comprador.

 

A carta de crédito é uma declaração efetuada por um banco, em como efetuará determinados pagamentos, da responsabilidade de uma das partes, mediante o cumprimento de certas condições pré-definidas. Normalmente, autoriza o exportador a receber as quantias pré-estabelecidas, através da apresentação, no banco, dos documentos comprovativos do envio das mercadorias.

 

Algumas cartas de crédito estabelecem um determinado período de tempo até à realização do pagamento (de 30 a 90 dias), após a apresentação do documento de expedição e certificado de seguro das mercadorias. Nesse caso, podem ser descontadas como se fossem letras de câmbio, à taxa de juro e taxa de câmbio convencionadas, de modo a que o exportador possa obter imediatamente o pagamento.

 

Financiamento das exportações 

Existem sobretudo duas categorias de créditos: o crédito do fornecedor, proporcionado pelo exportador ao importador e refinanciado com crédito obtido, por exemplo, de fontes externas e a linha de crédito ao comprador, fornecida diretamente ao importador para a aquisição de certos bens.

 

O crédito ao fornecedor cobre, geralmente, apenas créditos de curto prazo e algumas transações a médio prazo. A linha de crédito ao comprador está vocacionada para aquisições de grande vulto, com créditos de médio e longo prazos e para bens de equipamento.

 

Ao conceder o designado crédito do fornecedor, o exportador está exposto ao risco de crédito, ao risco de câmbio e ao risco político: o risco de crédito pode ser eliminado através de garantias bancárias, o de câmbio através de forwards (contratos a prazo) e futuros e o político através de contrato com a COSEC.

 

A empresa deve optar pela carta de crédito irrevogável (confere ao beneficiário a certeza do pagamento da operação caso cumpra as condições fixadas na carta de crédito constituindo para o banco emitente, um compromisso firme de pagamento) e confirmada (a par da responsabilidade assumida pelo banco emitente estrangeiro, o banco intermediário do exportador garante igualmente, o cumprimento da obrigação, reforçando a segurança da transação).

 

Os bancos comerciais são a principal fonte de financiamento das exportações, quer pela capacidade de obtenção de fundos, quer pela prática de menores comissões na prestação destes serviços.

 

Factoring

No âmbito dos financiamentos a crédito, a empresa pode também recorrer ao factoring, técnica de mobilização de créditos de curto prazo pela qual, o detentor de um crédito o cede à empresa de factoring e esta o toma como seu, efetua a sua gestão e cobrança, adianta o seu pagamento e suporta a perda, em caso de falência ou insolvência do devedor.

 

Esta modalidade de financiamento da atividade exportadora das empresas pode cobrir o risco de crédito a 100% e oferecer condições de pagamento competitivas eliminando alguns dos problemas das empresas nesta matéria (peso de despesas e tarefas de cobrança, aumento do quadro administrativo, agravamento do risco de crédito a clientes, incerteza nos recebimentos, irregularidade nos fluxos de tesouraria, etc.).

 

Os serviços de factoring compreendem: a gestão das contas correntes dos devedores, a cobrança dos créditos cedidos, o acompanhamento e a vigilância dos devedores, o financiamento de necessidades de tesouraria e a garantia de recebimento dos créditos cedidos.

 

 

Risco de câmbio

Quando decorre algum tempo entre uma transação e o seu pagamento, existe um risco de que as taxas de câmbio das diferentes moedas possam flutuar (risco de transação), com a consequente incerteza em relação ao montante de moeda local que será recebida ou paga na data estipulada.

 

No pressuposto de que o pagamento será efetuado numa determinada divisa e que o exportador pretende realizar a sua margem “normal” de lucro, sem desejar incorrer em riscos cambiais, deverá recorrer aos contratos a prazo (“forward”), contratos de futuros ou opções em divisas.

 

Os contratos de futuros são negociados apenas para um número limitado de divisas e para as datas de entrega pré-estabelecidas, são contratos “standard” em relação à quantidade de moeda, preço e respetivo prazo de pagamento efetuando-se a respetiva transação no Mercado Monetário Internacional.

 

Uma opção em divisas representa um direito mas não uma obrigação de comprar (designada por “call”) ou vender (designada por “put”) uma determinada quantidade de divisa a um preço determinado, numa data futura. O comprador da opção paga um prémio pela opção e pode optar por tomar vantagem da taxa de câmbio pré-combinada ou não, tudo dependendo da evolução da taxa de câmbio durante o tempo de “vida” da opção.

 

O recurso a mecanismos de “hedging” permite a cobertura da exposição ao risco de câmbio, implicando que se contrate hoje a aquisição ou venda numa data futura de determinado montante de moeda estrangeira, a um preço especificado. Os bens e serviços são normalmente fixados na moeda do vendedor mas uma moeda diferente pode ser convencionada, quer pelo vendedor, quer pelo comprador.

 

Ao conceder créditos a clientes a empresa corre riscos de não pagamento, os quais, devem estar refletidos no preço de venda e uma forma de minimizar esse risco é oferecer um desconto de pronto pagamento.

 

Aspetos a acautelar

Face ao exposto, pode concluir-se que os principais aspetos a salvaguardar, por parte de um empresário que hoje pretenda iniciar-se num processo de exportação, prendem-se com o esforço que deverá despender em suprir as lacunas de conhecimento e evitar os “erros” empresariais mais comuns que têm vindo a ser cometidos em idênticas circunstâncias:

  • É fundamental um empenhamento ativo da administração para ultrapassar as dificuldades iniciais e as exigências requeridas pela exportação.
  • Exportar significa investir, pelo que a empresa tem que estar preparada para o fazer e ter condições de viabilidade estratégica, económico financeira, recursos técnicos e humanos mínimos para investir mais, sabendo que o retorno não é imediato – análise custo/benefício de atuação no mercado internacional.
  • Evitar a tentação de pensar que se uma estratégia resulta no mercado doméstico, basta transpor essa mesma fórmula para o mercado externo para obter igual sucesso. A empresa deve procurar obter bons conselhos sobre exportação e para o desenvolvimento da sua estratégia de marketing internacional.
  • Identificar a forma mais adequada de penetração nos mercados (exportação direta “versus” indireta) em função do grau de compromisso desejado, do diagnóstico da capacidade/potencial de exportação e do estádio de desenvolvimento da empresa.
  • Conhecer as formalidades / documentos necessários para exportar e atender às regulamentações nacionais em vigor quando se selecionam mercados potenciais porque, por vezes, o que aparece como uma oportunidade atrativa pode, de facto, revelar-se um mercado de penetração impossível. Em alguns mercados as regulamentações locais são usadas como barreiras não tarifárias para dificultar as importações. Neste contexto, é crucial saber a regulamentação específica do país de destino aplicável ao produto em causa e conhecer as normas comunitárias vigentes sobre embalagem, rotulagem e certificação de produtos, bem como a obrigatoriedade de utilização da expressão “made in”.
  • Para a seleção de mercados é imprescindível analisar o ambiente económico, político, social, cultural, regulamentações monetárias, a burocracia governamental (restrições, quotas à importação, agravamento fiscal), os canais de distribuição, os preços praticados pela concorrência e os meios de comunicação. Independentemente dos estudos de avaliação do potencial dos mercados, da facilidade de entrada, das projeções de custos/vendas, da rapidez do crescimento dos mercados e da estimativa da taxa de retorno sobre o investimento, é relativamente mais económico e menos arriscado começar com o mercado de Espanha.
  • Ter presente que conhecer o mercado de exportação (em particular, as necessidades do segmento de clientes alvo e as suas motivações de compra), tal como o planeamento estratégico, é um processo contínuo e permanente pois a realidade é dinâmica e as variáveis determinantes das decisões estratégicas estão em constante mutação. O contexto de mudança económico-social e cultural em que “vivem” os mercados requer uma permanente capacidade de antecipação e “invenção” do futuro. Face à crescente exigência dos clientes, prospetivar a evolução dos mercados e da procura, rever estratégias, avaliar e controlar programas de promoção é fundamental para a empresa aproveitar oportunidades, antecipando-se à concorrência.
  • Avaliar corretamente o grau de aceitação dos produtos, identificando os consumidores (incluindo os gostos/valores associados ao produto que pretendem ver satisfeitos) permite evitar erros graves na determinação dos segmentos alvo de atuação. Se necessário, proceder a alterações no produto, por forma a adaptá-lo à satisfação integral das necessidades percecionadas e diferenciá-lo da concorrência, pela sua exclusividade.
  • O exportador potencial deve desenvolver esforços para conhecer a concorrência nos mercados/segmentos alvo, as suas forças e fraquezas, prevendo, antecipadamente, as reações a quaisquer novos esforços de exportação.
  • Planear cuidadosamente a estratégia de marketing-mix internacional a adotar (produto/preço/promoção/distribuição) em função dos objetivos visados, da análise de mercado efetuada, da previsão de vendas/custos, tendo presente que uma boa estratégia de segmentação está muitas vezes subjacente a negócios de exportação bem sucedidos. O mix produto/preço/distribuição/promoção é a ferramenta de base do marketing para atingir a satisfação plena do cliente.
  • As grandes questões de mercado a que uma boa estratégia de marketing deve responder são: Qual a dimensão do mercado para o produto? Que concorrência existe? Os produtos são fabricados internamente? Quanto custa penetrar no mercado/segmento alvo? Quais as principais barreiras a ultrapassar para exportar? Como penetrar nos mercados externos? Os produtos estão adaptados ao mercado ou deverão beneficiar de melhoramentos? Qual o volume de negócios, o investimento e o lucro líquido previsto por alternativa? Qual o preço de venda que permite à empresa desenvolver o mercado para o seu produto, estabelecer uma posição concorrencial e continuar a ser rentável? A empresa dispõe de toda a informação necessária para fundamentar uma tomada de decisão correta?
  • Conceder particular atenção à promoção externa, aprendendo a participar corretamente em feiras e elaborando catálogos de prestígio dos produtos.
  • Evitar a dependência de um cliente externo e/ou um só mercado alvo, bem como a tendência contrária de excessiva diversificação de mercados de exportação.
  • A falta de informação credível sobre os mercados pode inviabilizar um bom negócio de exportação e a escolha errada de um mercado poderá provocar a “morte” da empresa e de um produto. A informação que suporta a tomada de decisões nesta matéria tem que ser fidedigna e continuada no tempo.
  • Criar uma estrutura mínima de exportação que possa prever processos e métodos de avaliação e controlo da implementação da estratégia.
  • Sem uma eficiente rede de transportes/armazenamento podem estar comprometidos aspetos tão relevantes da atuação a nível do comércio internacional, como seja o cumprimento rigoroso dos prazos de entrega, culminando, nos casos mais graves, na perca do cliente.
  • Identificar as formas mais adequadas de financiamento da atividade exportadora é uma componente importante do planeamento estratégico.
  • A empresa não deve ficar à espera de apoio estatal para levar a cabo as ações de promoção dos seus produtos no exterior, devendo, no entanto, procurar tirar partido dos incentivos em vigor, designadamente para efeitos da cobertura do risco via COSEC.
  • Diligenciar no sentido de registar sempre marcas e patentes de produtos nos mercados, previamente à atividade exportadora.
  • Conhecer e respeitar os hábitos e culturas locais de cada mercado/região para onde se pretende exportar.
  • Obter informações sobre os eventos promocionais mais importantes nos mercados alvo, designadamente feiras, se não estiver já de posse desta informação.
  • Contratar assistência especializada em matéria de conhecimento dos mercados alvo e no domínio contratual.
  • Nos contratos de compra e venda internacional, optar sempre pela forma escrita e não esquecer de acordar com o comprador a lei aplicável ao contrato (lei do vendedor, do comprador ou outra), para além dos aspetos mais importantes (direitos e deveres que recaem sobre cada contratante, preços, pagamentos, quantidades, por conta de quem correm os custos de transporte, do seguro e do frete, qual o momento em que as mercadorias passam a ser da responsabilidade do comprador, quem é responsável pela perda, extravio ou defeito dos bens, a moeda, local de entrega, taxa de câmbio, etc.), recorrendo, preferencialmente, à língua/siglas dos Incoterms (glossário internacional de termos comerciais).
  • Recomenda-se que ao preparar uma cotação para um cliente se junte sempre a seguinte nota: “Em todos os casos, a fatura será processada pelo custo atualizado à data de embarque”, por forma a cobrir os riscos de uma variação drástica dos custos, entre a data da cotação e a da encomenda. A cotação deve também indicar o seu período de validade.
  • O exportador deve pedir igualmente que a expressão “aproximadamente” (“about”) seja colocada na carta de crédito antes do valor monetário da transação, pois a utilização deste termo pode permitir aumentar o total até 10%, para cobrir acréscimos de custos de transporte ou outros. Deve também indicar-se claramente a quem pertence a posse dos produtos durante a transação, o que facilitará a clarificação de responsabilidade de seguro, ou de danos durante o transporte. Se a titularidade não for expressa, a sua transferência verificar-se-á de acordo com os Incoterms.
  • Ter em atenção que, em alguns casos, as legislações dos mercados alvo protegem os distribuidores, equiparando-os aos trabalhadores da empresa, o que dificulta a rescisão de contratos de distribuição pelo exportador. Nestes casos, a empresa deve organizar um dossier bem justificado, com documentos que apoiam a sua decisão e deve obter conselho prévio de um advogado para acautelar pedidos de indemnização, por vezes, muito elevados.
  • Tomar precauções na assinatura de contratos e verificar, escrupulosamente, a existência das chamadas “cláusulas de pé de página”, obtendo sempre assistência jurídica para o efeito.
  • Ser cuidadoso em relação aos meios de pagamento, através da exigência de carta de crédito irrevogável e confirmada.
  • Frequentemente, o sucesso das vendas da empresa depende da qualidade dos seus distribuidores, por isso, a tarefa de selecionar, treinar, formar e desenvolver, de forma sistemática, esta importante força de vendas pode constituir um fator crítico de sucesso das exportações. Daí, esta tarefa representar, talvez, a parte mais importante de todos os esforços de exportação. A seleção deve ser feita com base nas capacidades do agente ou distribuidor para servir os interesses da empresa e não com base na iniciativa do intermediário.
  • Deve ficar contratualizada a obrigação do distribuidor informar regularmente a empresa, sobre como e a quem vende, facultar dados relativos à concorrência, práticas de preços, nível de stocks, etc. Em contrapartida, a empresa não deve esquecer-se de fornecer aos distribuidores apoio de material promocional nos pontos de venda.
  • Antes de decidir a quota da sua participação nas campanhas publicitárias do intermediário, é preciso que a empresa conheça o nível a que o fazem os seus concorrentes no mercado. Também as promoções especiais do fabricante são importantes (brindes, ofertas, prémios, etc.) no relacionamento com os distribuidores.
  • Evitar alguma relutância que por vezes existe em introduzir modificações aos produtos de exportação, de modo a satisfazerem normas ou preferências culturais (e não meramente técnicas ou legais) de outros mercados, uma das barreiras mais frequentes à atividade exportadora.
  • Publicar documentos sobre assistência, vendas e garantias nas línguas locais, necessidade que resulta da constatação do facto de que perante a hipótese de escolha, os consumidores optam sempre pelos produtos que parecem ter sido produzidos especialmente para eles.

Desenvolver esforços para conhecer a concorrência nos mercados/segmentos alvo, as suas forças e fraquezas, prevendo, antecipadamente, as reações a quaisquer novos esforços de exportação.

 

Luta contra a corrupção nas transações comerciais internacionais 

Portugal adotou, através de Resolução da Assembleia da República, a

Convenção sobre a Luta conta a Corrupção de Agentes Públicos Estrangeiros nas Transações Comerciais, criada no quadro da OCDE. Consulte aqui a legislação portuguesa sobre este tema.

 

O documento prevê a criminalização de qualquer facto intencional de prometer ou oferecer uma vantagem a um agente público estrangeiro pela oferta de qualquer vantagem indevida no âmbito do comércio internacional.

 

Proteja-se consultando este Guia explicativo contendo os principais tipos de corrupção e formas de atuar perante os mesmos e não deixe de visitar o Portal Anticorrupção.

 

 

Diretrizes para as Empresas Multinacionais - Responsabilidade Social das Empresas

O papel das empresas como motor de desenvolvimento económico, tecnológico e humano realiza-se plenamente se a sua atividade atender às necessidades sociais.

O sucesso de uma empresa - e dos seus produtos – junto do consumidor depende, em grande medida, do respeito que aquela demonstre pelos valores e princípios éticos da sociedade em que se insere. A consciencialização desta realidade deu origem às Diretrizes para as Empresas Multinacionais.

 

O que são as Diretrizes para as Empresas Multinacionais?

  • Manual de boas práticas empresariais/Código de conduta
  • Recomendações não vinculativas, dirigidas às empresas
  • Objetivo: harmonizar a atividade empresarial com as políticas governamentais e as expectativas da sociedade civil
  • Subscritas pelos governos aderentes
  • Publicadas em 1976, foram periodicamente revistas, datando a última revisão de 2011
  • São parte da Declaração de Investimento Internacional e Empresas Multinacionais

Directrizes da OCDE para as Empresas Multinacionais (versão 2011) - PT, Brasil

 

Directrizes da OCDE para as Empresas Multinacionais (versão 2011) - EN, oficial

 

 

A quem se aplicam as Diretrizes para as Empresas Multinacionais?

  • Empresas que operem em mais do que um mercado
  • Sede, filiais e sucursais
  • Empresas públicas e privadas
  • Empresas de qualquer dimensão
 

Vantagens das Diretrizes para as Empresas

  • O comportamento ético e responsável, a que as Diretrizes induzem, suscita o respeito dos consumidores e do público em geral
  • O reconhecimento internacional das Diretrizes como código de conduta, que conta com o apoio ativo de mais de trinta governos, promove a imagem externa das empresas aderentes
  • O cumprimento das regras de conduta contribui para melhorar o clima de investimento e para o crescimento sustentado da economia
  • Favorecem a criação de uma atmosfera de confiança e segurança entre a comunidade empresarial, os trabalhadores, os governos e a sociedade civil
  • Condensam, num instrumento único, um amplo leque de áreas de intervenção: divulgação de informação, emprego e relações industriais, ambiente, corrupção, proteção dos consumidores, concorrência, fiscalidade, ciência e tecnologia.
  • Estão vocacionadas para prevenir e resolver diferendos entre os parceiros sociais
  • Servem como referência na definição de políticas de gestão interna das empresas
 

Ponto de Contacto Nacional (PCN)

 

O que é

  • É a entidade nomeada pelo governo para assegurar a aplicação eficaz das Diretrizes

O que faz

  • Divulga as Diretrizes
  • Promove ações de sensibilização junto da comunidade empresarial, dos trabalhadores e da sociedade civil
  • Funciona como ligação regular entre os outros Pontos de Contacto Nacionais, os governos de países não aderentes, a comunidade empresarial e a sociedade civil em geral
  • Assegura a implementação das Diretrizes em circunstâncias específicas, analisando questões de interpretação e violação do instrumento e atuando como mediador de conflitos entre os parceiros sociais, em conformidade com o quadro legal em vigor
  • Emite recomendações relativamente à aplicação das Diretrizes, salvaguardando, em qualquer caso, a confidencialidade dos procedimentos

 

Relatórios Anuais dos PCN:

 

Relatórios Anuais sobre as Diretrizes da OCDE para as Empresas Multinacionais

 

Diretrizes da OCDE para as Empresas Multinacionais

 

 

Contacto:

 

aicep Portugal Global

Avenida 5 de Outubro, 101

1050-051 Lisbon

 

 

 

 

DGAE Direcção-Geral das Atividades Económicas

Avenida Visconde Valmor, 72

1069-041 Lisboa

 

 

Tel:

Fax:

Email:

 

Web:

 

 

Tel:

Emails:

 

 

Web:

(351) 217 909 500

(351) 217 909 593

aicep@portugalglobal.pt

 

portugalglobal.pt

 

 

(351) 217 919 100

jeni.soeima@dgae.min-economia.pt

liliana.soares@dgae.min-economia.pt

 

dgae.min-economia.pt

 

Sites selecionados:
BIAC
OCDE
TUAC
OECD Watch
Portal Anti-Corrupção (inglês)

Informação Relevante
Lista dos Pontos de Contacto Nacional

Convenção sobre a Luta Contra a Corrupção de Agentes Públicos Estrangeiros nas Transacções Comerciais Internacionais: Convenção (inglês)

Princípios de Governança Empresarial (OCDE): Inglês (original)

 

 
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